Ce manuel synthétise l’essentiel des séminaires sur la communication en entreprise et la négociation réalisés par Alex Mucchielli qui est un spécialiste du domaine (cf. notamment ses ouvrages : « Communication et influence », éd. Paradigmes, Nice, 2008 et : « Information et communication interne. Pour de nouveaux audits », Armand Colin, Paris, 2005)…
Ce manuel ne reprend pas tout ce que l’on sait déjà sur la négociation. Il ne cherche pas, non plus à faire de son lecteur un « vendeur » au sens de quelqu’un qui sait « baratiner » et « embobiner ». Il considère que le lecteur sait normalement parler en face à face et devant un groupe.
Ce manuel présente un point de vue nouveau sur la négociation. Ce point de vue considère que pour mener correctement une négociation pour vendre ses idées ou ses projets, il faut analyser la situation de ses interlocuteurs et construire, dans les échanges avec eux, une situation future qui leur apporte des avantages.
Pour ce faire, Alex Mucchielli présente une méthode nouvelle fondée sur la modélisation des situations perçues et sur l’analyse des enjeux des interlocuteurs. Des tableaux et des grilles permettent de guider le lecteur dans l’élaboration de sa stratégie de présentation des « éléments pertinents » composant la situation qui verra la réalisation de ses idées ou de ses projets.
Alex Mucchielli après une carrière universitaire, nourrie par ses interventions en entreprises et la direction d’un Centre de Recherche renommé, a fondé sa propre entreprise de formation à distance en GRH et en communication. Il a publié 27 ouvrages théoriques et 24 ouvrages de vulgarisation en sciences humaines et sociales.
Il veut diffuser, dans le monde professionnel, les méthodes qu’il a mises au point, car, comme le disait Nietzsche, « les vraies richesses sont les méthodes ». C’est pourquoi il a fondé une collection de « Manuels » qui s’adressent à tout le « middle management » des organisations, c’est-à-dire à ces responsables qui sont : « la vraie richesse humaine des entreprises ».
